はじめに：なぜ“売れない”のか？市場の現状をチェック

近年、投資用マンション市場は一見好調に見えるものの、「なかなか売れない」と悩むオーナーが増えています。特にワンルームタイプの投資物件は、相場よりも高値で購入してしまったケースや、賃貸需要の落ち込み、金利の上昇など、複数の要因が絡み合い、思うように売却が進まない現象が起きています。

また、“売却しづらい物件の特徴”が明確になりつつあり、物件の立地や築年数、賃貸状況、管理体制の良し悪しによって、買い手の反応に大きな差が出るようになりました。

さらに2024年以降、物価上昇や金融機関の融資スタンスの厳格化も影響し、買い手側が「慎重」になっていることも無視できません。かつては「投資＝節税・利回り」というイメージで即決する投資家も多くいましたが、現在は情報収集を徹底し、購入判断に時間をかける傾向が強まっています。

この記事では、そんな中でも「なぜ売れないのか？」を明確にし、改善策を検討するための5つの代表的な原因を解説します。原因を正しく理解し、適切に対処することで、売却成功への道が開けるでしょう。

理由① 価格が相場とかけ離れている

投資用マンションが売れない最大の理由のひとつが、「売出価格が相場より高すぎる」という点です。売主の多くは、購入時の価格や残債をベースに価格設定をしてしまいがちですが、実際の市場価格は常に変動しており、必ずしも希望額で売れるとは限りません。

たとえば、周辺エリアの成約事例では1,500万円前後で取引されているにもかかわらず、同じ条件の物件を1,800万円で売りに出していては、買主の目には「割高な物件」と映ってしまいます。

また、賃貸中のオーナーチェンジ物件の場合、利回りも価格の妥当性を判断する重要な指標となります。想定利回りが周辺相場よりも低いにもかかわらず価格が高い場合、投資対象としての魅力が乏しく、買主の検討対象から外れてしまうことが多いのです。

売却価格を見直すポイント

• 周辺の直近の成約事例を調べて参考にする
• **利回り（表面利回り・実質利回り）**から逆算して妥当な価格を算出する
• 複数の不動産会社に無料査定を依頼して相場感を掴む

相場よりも「少し高い」程度であっても売れ残る時代になっているため、冷静に市場と向き合い、適切な価格設定をすることが早期売却への第一歩です。

理由② 賃貸中の「オーナーチェンジ物件」が敬遠される

投資用マンションの多くは、すでに入居者がいる「オーナーチェンジ物件」として売り出されます。一見、安定した家賃収入が見込める魅力的な商品に思えますが、実際には買主から敬遠されるケースも少なくありません。

最大のネックは、室内を内覧できない点です。購入希望者は物件の状態や室内設備を自分の目で確認したいと考えますが、入居中のため内見ができず、図面や写真だけで判断しなければならないことが多くなります。これにより、「室内に不具合があるのでは？」という不安感が生まれやすくなるのです。

また、すでに契約中の賃貸借契約を引き継ぐ形になるため、

• 家賃が相場より高く、空室リスクが高いのでは？
• 入居者の属性や支払い能力は大丈夫？
• サブリース契約が入っていて実質の収益が見えにくい

といった懸念も生まれやすく、結果的に「慎重な買主」はオーナーチェンジ物件を避ける傾向があります。

対策としてできること

• 賃貸契約書や家賃支払い履歴の開示など、収益の安定性を可視化する
• 修繕履歴や管理状態の説明資料を用意することで安心材料を提供する
• 利回りや相場との整合性をしっかり伝える（収益性の根拠を明示）

「見えないリスク」があると判断されないよう、情報開示の徹底と透明性のある説明が重要になります。

理由③ 立地や築年数などの物件スペックに問題がある

投資用マンションの価値を左右する要素として、立地条件と築年数は非常に重要です。これらは購入希望者にとって、「将来的に安定した賃貸需要があるか」「資産価値が維持されるか」を判断するうえでの基本指標となります。

たとえば、駅から徒歩15分以上かかる物件や、周辺に大学・オフィス・商業施設などの需要源が少ない立地では、空室リスクが高まると見なされやすくなります。また、夜間の治安や生活利便施設の有無など、細かい地域特性も売れ行きを左右します。

加えて、築年数が20年を超える物件は、内装や設備の老朽化によって入居者のニーズに合わなくなっていたり、修繕積立金の増額や大規模修繕の負担などが懸念され、購入後のランニングコストが想定以上に膨らむ可能性があります。

スペックが原因で売れにくいケースの例

• 駅徒歩15分以上＋築30年超 → 利回りが高くても敬遠されがち
• ワンルームでもバス・トイレが別ではない → 単身者ニーズに合わない
• 商業地・繁華街に近く、居住性に欠ける → 賃貸需要が不安定

対策としてできること

• 立地の魅力を補完する情報を提示する（開発予定、近隣施設の情報など）
• 修繕履歴や管理状態の良さを強調し、築古でも安心感を与える
• 表面利回りではなく、実質利回りや長期収支計画を見せることで納得感を高める

スペックの弱点がある場合でも、情報の見せ方と伝え方次第で“選ばれる物件”に変えることは可能です。

理由④ 管理状態・修繕積立金の状況が悪い

物件の資産価値や将来的な安定性に直結する要素として、建物全体の管理状態や修繕積立金の水準も、買主が慎重にチェックするポイントです。
いくら室内がリフォーム済みでも、共用部分の劣化や管理体制のずさんさが目立つ物件は、「将来のリスクが高い」と判断され、購入を敬遠されてしまいます。

たとえば以下のようなケースでは、売却が難航しやすくなります。

• エントランスや郵便受け、廊下が汚れていたり破損している
• 管理会社が頻繁に変更されていて、管理体制が不安定
• 修繕積立金が極端に少なく、将来的な大規模修繕が困難と見なされる

さらに、築年数が経過しているにもかかわらず修繕履歴がない物件や、将来的に修繕積立金の大幅な値上げが想定される物件も、購入判断に大きなマイナス材料となります。

対策としてできること

• 長期修繕計画書や直近の修繕履歴を開示して、管理体制の健全さを示す
• 管理費・修繕積立金の使途が明確であることを伝える
• 管理組合が定期的に総会を開き、運営がしっかりしている旨を説明する

管理や修繕は、買主にとって「目には見えにくいけれど重要な購入判断材料」です。
そのため、購入後の不安を払拭するための説明責任を果たすことが、売却成功のカギを握ります。

理由⑤ 売却戦略・広告方法に問題がある

どれほど条件の良い物件でも、売却戦略や広告の打ち出し方に問題があれば、買主の目に止まらず売れ残ってしまうことがあります。不動産は「情報戦」であり、いかに魅力を的確に伝え、効果的に露出させるかが重要です。

たとえば、以下のようなケースはよく見受けられます：

• ポータルサイトに掲載されている物件情報が簡素・情報不足・写真が少ない
• 賃貸中なのに、収支シミュレーションや利回りの根拠が曖昧
• 不動産会社が積極的に動いておらず、販売戦略が受け身になっている

また、売却を任せている仲介会社が投資物件の販売に慣れていない場合、ターゲットとなる投資家層に効果的にアプローチできず、機会損失につながってしまうこともあります。

売却戦略の見直しでできること

• 写真のクオリティを上げ、図面や物件説明もプロ仕様に整える
• 家賃収入や利回り、修繕積立金など、投資家が重視する情報を明確に記載する
• 投資用不動産に特化した会社・プラットフォームを活用する
• 一括査定やオークション型売却サービスなどを活用し、複数の買主と接点を持つ
• 売却価格・戦略を定期的に見直し、柔軟に調整する姿勢を持つ

「売れない＝物件に価値がない」とは限りません。むしろ、「伝え方が悪いだけ」ということも多く、適切な販売戦略に切り替えることで一気に問い合わせが増えるケースもあります。

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まとめ：売れない原因を正しく把握して早期売却へつなげよう

投資用マンションが売れないとき、多くのオーナーは「タイミングが悪い」「景気のせい」といった外的要因に目を向けがちです。
しかし実際には、価格設定・物件スペック・情報の伝え方・販売戦略など、売主側が見直せるポイントが数多く存在します。

今回ご紹介した以下の5つの原因を客観的に見直すことで、売却成功の道はぐっと近づきます。

• 価格が相場とかけ離れている
• 賃貸中の「オーナーチェンジ物件」が敬遠されている
• 立地や築年数などの物件スペックに課題がある
• 管理状態や修繕積立金の状況に不安がある
• 売却戦略・広告方法に問題がある

売却を成功させるためには、「買主目線」に立って情報を整理・改善していく姿勢が何よりも重要です。
また、投資用マンションの売却に強い不動産会社やサービスを選ぶことも、大きな差を生むポイントです。

「なかなか売れない」と感じたときこそ、冷静に原因を分析し、戦略を練り直すチャンスです。的確な対策を講じることで、早期売却・高値売却も十分に実現可能です。

最後に：投資用マンションの売却を検討している方へ

投資用マンションの売却では、仲介手数料の負担や売却までの時間がかかることが大きな悩みとなります。とくにオーナーチェンジ物件や築古物件は、通常の売却ルートではなかなか買い手が見つからず、思うように進まないケースも少なくありません。

こうした課題を効率的に解決するには、投資用マンションの売却に特化したサービスを活用することが重要です。

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